小红帽孙犟:医疗直播转化200万,发掘企业直播蓝海
【导读】:“本来想做网红孵化,但我们在这个领域的优势不明显,只能换个思路。”小红帽创始人孙犟笑谈自己创业经历,但这一次换思路,却让他意外闯进了直播行业的另一片蓝海。
小红帽成立于今年上半年,这个最初以网红孵器化为雏形的团队,现在已经成为专业的企业直播营销服务商。几场成功的企业直播经验,不仅让小红帽团队取得市场先机,也给站在直播风口迷茫的创业者们提供了新的风向。
一台直播获得200万订单
“当时躺在手术台上时,什么感觉都没有,但后来看直播回放,自己都被吓到了。”
孙犟说的是两个月前,小红帽团队为爱尔眼科医院做的一场近视矫正手术直播,他自己是这场手术的体验者,也是这场直播的男主播。
“这是一个偶然的机会,那时小红帽刚确定业务方向往B端直播走。刚好医院在招募主播体验近视矫正手术,我就去报名了。”也正是这一次偶然,孙犟正式踏入到企业直播领域。
随后孙犟获得体验名额,通过沟通,他了解到,爱尔眼科医院这次主要想通过主播直播做近视矫正手术的宣传,提升手术在国庆期间的销售。
这是一场典型的企业直播活动,小红帽团队当即把握机会,提出对这场直播进行系统策划。“包括企业需求、流量来源、直播内容、用户留存等问题,我们都进行了详细的策划和预案。”孙犟向王小红介绍起整个活动的流程。
首先,得明确了解企业需求是什么。爱尔眼科医院找网红直播体验近视矫正手术,目的在于通过网红的影响力,带动这款手术的销售量;
其次,把控流量来源。“这个直播有很强的本地性,对主播、平台的选择,都会对流量的来源有影响。”孙犟刚好是当地小有名气的主持人,能有效促进流量导入。
再次,做有体验感的内容直播。从手术前检查、手术过程、术后复查,孙犟用了三天的时间,把一台近视矫正手术从各个角度全方位地展示在大众面前。
最后,密集互动留存用户。对于大多数人来说,这样近距离观看手术是第一次,自然也有不少疑问。孙犟在直播中不断答疑解惑,还有一名销售顾问进行权威解释。另外,直播中还持续发放红包、抽奖等趣味活动,持续扩大影响力。
据数据统计,就这样一台手术直播,3小时的直播时间,4大直播平台突破40万人观看。直播之后导致,门诊量上浮70%以上,产生直接手术订单200万元,超越了所有传统媒体投放效果的案例。
这是之前,包括院方,小红帽自己都没想象到的,冰冷的企业直播,竟然也能有这样好的效果。
这次成功的直播经验,给了小红帽在企业直播方向上发展的信心,随后,他们趁热打铁,接下了万色城G20峰会的直播。
在这场直播中,粉丝们所观看到的内容,并不仅仅是大会现场的整个过程,还有就是在这间房间里,孙犟和女主播的画面。他们在其中的角色,就像是一场足球比赛的解说员,时刻对现场的情况进行解说,并且也会根据粉丝们的反应,进行一系列的互动。
而这次直播效果更为出色,获得了300万的观看流量,给万色城公众号新增粉丝40%。
从湖南主持人到网红CEO
创立小红帽之前,孙犟并不是混网红圈的,更跟企业直播毫无联系。
孙犟之前有过湖南广电10年主持人的经历,并且他还是一位资深的自媒体人、社群达人,用他的话来说,“也是一个小网红”。
从一个传统媒体人转行到互联网创业,孙犟的创业经历了一波三折,从最初的网红孵化器到后来的经纪公司打造达人再到最后的“企业直播营销服务商”,中间也经历了好几次寻找方向的过程。
“第一阶段是想做网红孵化,但后来通过市场调查和分析,发现我们并没有特别明显的优势。”孙犟说。
当时,做网红孵化相当火爆,一些大的经纪公司或者公会已经形成了成熟的孵化体制,同时也在市场占据了有利地形,尽管小红帽的团队合伙人几乎都是资深媒体人出身,但这时候插足也没有什么明显优势。
接着一段时间,正是直播行业乱象丛生的时候,平台疯狂烧钱,经纪公司恶性竞争,主播肆意捞钱……小红帽团队意识到内容直播的时代迟早到来,于是有了第二阶段的“打造达人IP”的想法。IP代表着流量,打造好一个IP比生产是个流水网红更具备商业价值。
“但做一个成功的IP成本太大了。”孙犟摇头表示无奈,“称为达人IP最重要靠的是一个机会,当初的papi酱、张大奕,他们的成功都伴随着偶然性,但这个偶然太少了,比例太小。”机会成本太高,让小红帽当即放弃了打造达人IP的想法。
“另外,当时整个直播行业的现状,也是我们在创业途中遇到的一个巨大的坎。”孙犟坦言,在初期合作洽谈中,接触到的绝大部分主播和经济公司,都拒绝内容打造。
“主播认为‘我什么都不干就可以赚钱,为什么还要花钱花精力去做提升’。”同样的道理,经纪公司也并不看中主播的内容生产能力。
孙犟意识到,与韩国成形的经纪公司训练模式和美国网红的内容生产模式不同,就目前来讲,中国网红是不能适应这两种模式的。
经过长期的挣扎,小红帽团队猛然意识到,“最初我们把关注点集中在网红身上,认为是直播在适应网红,但事实是相反的。”
他们开始畅想直播可以和什么结合在一起做内容,“直播加旅游,直播加医疗,直播加电商……让他们一个多月以来堵塞的思路一下开阔起来,内容制作的领域就多了。”孙犟越说兴奋。
聚焦企业直播蓝海市场
自直播兴起,各种各样的直播平台便层出不穷,有以娱乐为主的、有立足社交的、有专注电竞的... 这些直播平台都是面向大众的,虽然定位不同,但是却是面向相同的市场抢占流量。
小红帽意外闯入企业直播蓝海,明显感受到B端直播市场的机会。
首先,企业直播市场量大。根据微吼发布《2016年1-6月中国会议指数报告》显示,自2016年1月1日-6月30日,国内共举办1万余场会议,平均每天55场,参与人数300万以上,耗时8万个小时以上。其中50万-300万区间花费的会议最多,符合大、中型会议的正常花费。
孙犟表示:“其实8年前企业直播就已经有了,只是到今天才有我们这一少部分人开始注意它。”
“企业在直播市场是有需求的,但是目前市场上大部分的企业直播平台都只能解决技术问题,无法解决内容问题。”小红帽团队以此切入市场,把握住了市场先机。
另外,企业没有专业的直播人才。对与这个问题,孙犟举了个例子:就像以前微信公众号刚出来的时候,会玩企业服务号的人少,企业里面就更少了,所以就出现了一批公号代运营团队。他说:“我们的身份和代运营很类似。”出身湖南广电,大到方案的设计,小到灯光的摆放,孙犟对直播的理解更为深刻。
成功组织几场直播活动后,小红帽迅速将企业直播进行标准化,模块化,规范化,虽然不同企业的直播内容和需求不一样,但如果能迅速拿出成熟的方案,可以有效提升竞争力。
于是接下来,小红帽做了这样几个事。一个是模块化的业务对接。团队相关负责人介绍,目前小红帽在业务上实行模块化对接:服务大型企业,培训中小企业。
在这中间,还会穿插对直播营销人员的培训,培养更多在行业内能够独当一面的人才。
另一个是行业KOL的打造。孙犟坦言:“这段时间不长,但我们也做了许多成功的案例,为许多企业实现了效果不错的转化。”
正如他所言,小红帽的企业直播营销服务,主要针对企业产品或者品牌进行定向策划和打造,流量基本导入企业。
“但我们打造的行业KOL,他具有品牌价值,他有自己的流量属性。”孙犟说,未来这个企业直播行业还会出现更多的领域拓展,这些行业KOL也将会投入其中,形成不可忽视的影响里。
孙犟透露,小红帽将坚持给自己定位“企业直播营销专家”的角色,业务锁定在医美、旅游、文化等领域的企业直播。“企业直播是一大片蓝海市场,可参与的内容很多,小红帽会聚焦在这里,做真正的企业直播专家”